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　　中國(guó)制造類(lèi)企業(yè)通過(guò)改造升級(jí)的方式調(diào)整已有結(jié)構(gòu)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新建車(chē)間、引入頂級(jí)生產(chǎn)線等方式。在此情況下，為國(guó)內(nèi)廣大的中小型MES系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)、工控改造企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。中小型MES系統(tǒng)投入相對(duì)較少，改動(dòng)面較小，涉及到的人機(jī)物可控，培訓(xùn)成本低，可快速適應(yīng)與投產(chǎn)。因此性價(jià)比較高，受到了普通制造類(lèi)企業(yè)的青睞。

　　作為供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一般和客戶的第一次接觸，通常都在講解什么是MES系統(tǒng)，其定位如何，它能帶來(lái)什么，我們公司的實(shí)例以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何。假如在客戶企業(yè)的認(rèn)知里，其發(fā)展包含數(shù)字化、4G等概念，那么你的勝率將多5%;如果企業(yè)的客戶對(duì)其提出市場(chǎng)性要求，如精益生產(chǎn)，全程追溯，那么供應(yīng)商的勝率又多10%;如果企業(yè)內(nèi)部存在嚴(yán)重的生產(chǎn)問(wèn)題且亟待解決，那么你的勝率又多15%，此外，MES系統(tǒng)本身在某些環(huán)節(jié)中的的優(yōu)勢(shì)會(huì)讓你的勝率多占10%，那么供應(yīng)商只需要在保本的情況下，去攻克20%(客戶公關(guān)5%~10%，自家MES產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)5%，價(jià)格5%，地緣優(yōu)勢(shì)2%)，就有很大的機(jī)會(huì)拿下這個(gè)訂單。目前來(lái)說(shuō)，國(guó)家政策導(dǎo)向、市場(chǎng)趨勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)的先進(jìn)性引導(dǎo)，已經(jīng)很好地培育了市場(chǎng)，正是存在企業(yè)有認(rèn)知但不精通的現(xiàn)狀，讓從事MES行業(yè)的人員了很大的可操作性空間，正如新行業(yè)或者朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)大概率意味著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有或標(biāo)準(zhǔn)很低。

　　在得到客戶認(rèn)可之后，當(dāng)然是確定大概的實(shí)施范圍與實(shí)施程度，計(jì)算實(shí)施成本，根據(jù)報(bào)價(jià)進(jìn)行合同內(nèi)容的確認(rèn)與簽約。一開(kāi)始大家都是出于謹(jǐn)慎的角度，花費(fèi)大量的時(shí)間與精力投入到范圍劃分與實(shí)施方式和實(shí)施程度上，事無(wú)巨細(xì)，造成的情況就是，前期投入大(人力、物力、時(shí)間等)，客戶沒(méi)有足夠的耐心等待，而且會(huì)認(rèn)為不夠?qū)I(yè)，還要擔(dān)心第三方來(lái)插足搶單，等等。

　　未知的因素多了，就會(huì)產(chǎn)生太多的不可控危險(xiǎn)，容易前功盡棄?，F(xiàn)在的話，要么簽訂意向書(shū)，即在當(dāng)前乙方?jīng)]有出現(xiàn)難以挽回的錯(cuò)誤或者非不可抗因素之前，甲方不可隨意更換供應(yīng)商。要么是乙方草草劃定實(shí)施界限，然后在簽訂合同后，進(jìn)行具體的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作?？傊?，售前階段一定要可控，且控制在一定范圍內(nèi)。只有合同生效后，整個(gè)乙方的付出才會(huì)有保障。個(gè)人建議，前期可以拿出經(jīng)典案例，展示公司實(shí)力與專業(yè)的契合度?？梢跃涂蛻衄F(xiàn)狀提出其實(shí)施MES系統(tǒng)的必要性，以及針對(duì)客戶當(dāng)前問(wèn)題提出大概的解決方向即可。

　　合同簽訂，工期、工時(shí)節(jié)點(diǎn)、工作量都會(huì)確定，此時(shí)一定要行動(dòng)起來(lái)，首先內(nèi)部工作拆分后，先將甲方需要準(zhǔn)備或者需要做的工作列出，以及時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并交給甲方。避免出現(xiàn)甲方中期旁觀，無(wú)所事事，后期忙不過(guò)來(lái)的情況。然后乙方就可以繼續(xù)細(xì)化本方的分工情況。

　　整個(gè)實(shí)施過(guò)程中的注意事項(xiàng)

　　1、控制項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模與復(fù)雜程度，不可向上出現(xiàn)5%的偏差。這意味著項(xiàng)目存在失控的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、及時(shí)有效的溝通，向上確保雙方領(lǐng)導(dǎo)了解項(xiàng)目進(jìn)度以及協(xié)調(diào)資源，向下把握同事以及現(xiàn)場(chǎng)工作人員的心態(tài)，及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度與實(shí)施方式。

　　3、項(xiàng)目的重要節(jié)點(diǎn)，一定要有規(guī)范的儀式感，既可以作為重要的項(xiàng)目資料，也可以鼓勵(lì)大家的斗志。

　　4、MES實(shí)施本身具有相當(dāng)?shù)撵`活性，一定是要從客戶的使用角度上進(jìn)行著想，這樣在實(shí)施的過(guò)程中，才能盡可能的提高實(shí)施質(zhì)量，降低后期調(diào)整、整改、維護(hù)費(fèi)用。

　　效率科技是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工業(yè)4.0解決方案提供商，一直專注于智能制造MES系統(tǒng)整體解決方案，致力為客戶提供工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備與信息化系統(tǒng)軟硬件集成技術(shù)與服務(wù)。全國(guó)上百家客戶實(shí)力見(jiàn)證，先后為比亞迪、海信、富士康、中國(guó)移動(dòng)、高巨創(chuàng)新等幾十家著名企業(yè)提供技術(shù)支持與服務(wù)，獲得高度認(rèn)可與贊譽(yù)，建立了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。對(duì)于工業(yè)制造創(chuàng)新的不懈追求，對(duì)自主研發(fā)技術(shù)的不斷提升，對(duì)每一個(gè)客戶的高度重視，是效率科技的宗旨。